导读:日本人的谈判案例(优选3篇) 日本人的谈判案例 篇1 天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。... 如果觉得还不错,就继续查看以下内容吧!
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日本人的谈判案例(优选3篇)
天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理,A公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标,具体人员与工人进行了讨论,最后得出了一致的结论。
问题:
1.A公司的探询是否成功?为什么?
2 天津工厂应做何种调整?为什么?
3.天津公司的探询要做何调整?为什么?
分析:
1.天津A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价,探询没结果。有结果时,条件太苛刻,非诚意报价。
2天津工厂的委托有时序错误,必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同,直接找香港的探询可能加快进度,但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中,应以天津公司为主,避免探询混乱。
3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略,并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象,不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品,20xx年生产提成是10%,平均每支产品销价4日元。设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费,培训12人/月,250万日元;技术指导人员费用l0人/月,650万元日元。
背景介绍
(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备。封装工序,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外,有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达85%,而中方仅为40%左右。
问题:
1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?
2.买方如何评论?
分析:
1.卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求。卖方采用的是分项报价,逐项解释的方式。
2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的方式进行评论,也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多:
其一,技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;
其二,设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗工序的设备价值;
其三,技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类,各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
某工厂要从日本A公司引进收音机生产线,在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后,日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价,坚决不让步,谈判进入僵局。
我方为了占据主动地位,开始与日本B公司频频接触,洽谈相同的项目,并有意将此情报传播,同时通过有关人员向A公司传递价格信息,A公司信以为真,不愿失去这笔交易,很快接受我方提出的价格,这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
▲评点:在一条路走不通的时候,往往应该去探索另一种方法,在本例中,我方运用了传播假情报,获取了主动权,取得了胜利。
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